Kaikki tarvitsevat myyntitaitoja

Onko myyminen vain synnynnäisiin ominaisuuksiin perustuvaa salatiedettä, jota valikoidut ihmiset käyttävät hyväkseen? Tuskin. Myymisen saattaa virheellisesti ajatella työelämässä omaksi, täysin erilliseksi funktiokseen, johon muut eivät kuulu, eikä muiden tarvitse ottaa siihen osaa. Tarkempi ajattelu kuitenkin paljastaa, että itse asiassa myymistä tapahtuu joka päivä kaikkialla.

Pohjimmiltaan myynti tarkoittaa toisiin ihmisiin, heidän ajatteluunsa ja päätöksiin vaikuttamista, ja siksi siltä ei juuri kukaan voi työtehtävissään välttyä. Olin taannoin Helsingin Nuorkauppakamarin koulutusjohtajana järjestämässä myyntikoulutustapahtumaamme ja kuulemassa, kun myyntijohtaja Arttu Hujanen koulutti aktiivista nuorkauppakamariyleisöä myyntitaitojen merkityksestä. Motivointia ei aiheeseen puuttunut, sillä työelämässä myyntitaitoisille ihmisille on aina töitä, myyntityö on onnistuessaan todella palkitsevaa ja työtä leimaavat työskentelytapojen vapaus.

Hujanen käsitteellisti myynnin ja myyntiprosessin kolmelle eri tasolle, myyntistrategiaan, myyntitaktiikkaan ja myyntitekniikkaan. Vaikka myymisessä on kyse vuorovaikutuksesta ihmisten välillä, on hyvä muistaa myyntityön eri ulottuvuudet ja niiden merkitys.

Myynnin strategian keskiössä ovat hyödyt sekä positiointi. Hyödyt ovat ostajan ongelmiin konkreettisia mahdollisuuksia ja ratkaisuja, kuten vaikkapa työnhakutilanteessa kykyjä luoda säästöjä tai hankkia uusia asiakkaita ja toimeksiantoja, eivät vain ominaisuuksia, kuten esimerkiksi vuorovaikutuksellisuutta tai analyyttisyyttä. Positiointi määrittelee myynnin kohteen nykytilaa ja tulevaisuutta. Ennen varsinaisia myyntitapahtumia on kirkastettava mieli siitä, kuka tai mikä myynnin kohde on ja miten se erottuu muista.

Pelkkä strategian punominen ei riitä tulokselliseen myyntityöhön, eikä myyntitapaamisiin voi mennä kylmiltään. Myyntitapahtuma vaatii huolellista valmistautumista, sitä kutsutaan myyntitaktiikaksi. Tavoitteen määrittelyn lisäksi on suunniteltava yksilöllisesti viestin sisältö, joka tuo valikoiden vain ostajan kannalta relevantteja ja merkityksellisiä hyötyjä myynnin kohteesta.

Hyvässä käsikirjoituksessa aloitusten ja esittelyjen jälkeen kuullaan asiakasta. Ostajan tarpeiden perusteella mukautettu viesti myyjän mahdollisuuksista tulee sen jälkeen, kun asiakkaan tilanne ja ongelmat on riittävillä kysymyksillä selvitetty. Tapaamisen lopussa sovitaan aina myyntiprosessin jatkumisesta. Huolellinen suunnittelu pohjustaa tulevaa myyntitapahtumaa.

Myyntitekniikka käsittelee myyntitapaamisen läpiviemistä erilaisilla elementeillä. Tapaaminen lähtee sujuvasti käyntiin small talkilla ja puhua kannattaa osapuolia yhdistävistä, positiivisista asioista. Esittelyjen jälkeen on hyvä sopia tapaamisen aikataulusta, tavoitteesta ja agendasta.

Kun asiakkaan tarpeet on herätetty ja kerrottu myyjän puolelta mahdollisuuksista ratkaista asiakkaan ongelmia, on viesti onnistuneesti esitelty. Tämän jälkeen on syytä varmistaa, onko tapaamisen osapuolilla avoimia kysymyksiä, epäilyksiä tai muuta mielen päällä. Ennakoivalla varautumisella lisäkysymyksiin voidaan pienentää riskiä, että myyntitapahtumasta tulee tulokseton. Tapaamisen yhteenvedon jälkeen on kaikkein tärkeintä sopia jatkosta. Tämä on tapaamisen kriittisin kohta, jota ei voi jättää pois minkään kustannuksella.

Tapaaminen voi johtaa kauppaan tai jatkoselvityksiin, jotka auttavat kaupan syntymistä. Joskus, huolellisen pohdinnan jälkeen, on myös todettava, että osapuolet eivät voi auttaa toisiaan, eikä kumppanuutta ole mielekästä synnyttää. Tällöin nousee arvoonsa tärkeä myyjän ominaisuus: vastoinkäymisistä ei saa lannistua liikaa.

On hyvä ymmärtää, että myyntitapahtumaa edeltää yleensä joku myyntitapahtuman myyntitapahtuma, kuten kylmäsoitto, tarjous tai vaikkapa työhakemus. Näissäkin tilanteissa on – usein pienempien aika- ja näkyvyysresurssien rajoissa – kyettävä luomaan luottamusta vastapuoleen. Intohimo myynnin kohteeseen on usein hyvä mainos. Relevantti ja erottuva viesti on rakennettava valikoiden ja harkiten.

Nykyaikaista myyntiä kuvaa hyvin alakäsite konsultatiivinen myynti. Siinä myyjä on neuvonantajakumppanin asemassa ja auttaa asiakasta havaitsemaan ongelmiaan, löytämään tarpeitaan sekä ratkaisuja niihin myyjän mahdollisuuksista. Tarjoamista, tyrkyttämistä ja pyytämistä on kuitenkin viisasta välttää. Hujasen sanoin, ”ihmiset eivät tykkää siitä, että heille myydään, mutta ostamisesta he sen sijaan tykkäävät oikein paljon”.

Olen joskus kuullut sanottavan, että myynnissä voi pärjätä, jos pärjää ihmisten kanssa. Hyväkään myyntistrategia ei realisoidu voimalla, vaan taidoilla, ihmissuhdetaidoilla. Saadakseen ihmisen puolelleen on osattava keskustella reilusti, ymmärrettävä keskusteluosapuolta ja luoda luottamusta.

Heikki Liukkonen
IND 2017
Helsingin Nuorkauppakamari

Lisää Arttu Hujasesta ja Menestystä myyntitaidosta -koulutuksesta:

Etusivu

You may also like...

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *